Дистрибьюторы готовят свой ответ на лишение их комиссии за продажу авиабилетов

Перевозчики в последнее время активно сокращают затраты на дистрибуцию, пересматривая процент агентской комиссии. Ранее продавцы могли рассчитывать на 7-10% от стоимости авиабилета, но с 1 июня 2013 года многие авиакомпании резко снизили эту планку до 3-4%. Такова тенденция не только российского рынка, а мирового в целом, так как в Европе или Северной Америке уже давно нет комиссии. Очевидно, что наши авиакомпании намерены пойти по этому пути и отказаться от статьи затрат на агентские расходы как таковой. В этом смысле, по словам генерального директора холдинга «Випсервис» Дмитрия Горина, ситуация была вполне прогнозируемой.

Очевидно, что в новых условиях маржинальность продажи авиабилетов серьезно сократится, поэтому всем придется работать над оптимизацией издержек – например, путем передачи части функций на аутсорсинг, а также внедрением инноваций. Это позволит сократить расходы на обслуживание конечных клиентов без снижения уровня сервиса. «Необходимо искать новые рынки сбыта и расширять агентскую сеть за счет непрофильных продавцов. «Випсервис», например, развивает свой опыт работы с представителями банковского и мобильного ритейла. Благодаря широкому охвату такие сети привлекают ощутимые объемы продаж.

Безусловно, новые технологии позволят авиакомпаниям увеличить собственные продажи онлайн. Тем не менее, ограничения в распространении интернета и человеческая психология не позволят перевозчикам довести свои собственные продажи до 100%. Доля «живой» реализации будет существенной, так что этот сегмент необходимо поддерживать. Сеть дистрибуции как канал продаж останется востребованной. Но она требует «реформирования». Именно поэтому дистрибьюторы идут сейчас по пути авиакомпаний, консолидируясь в крупные альянсы и холдинги. По словам г-на Горина, большой объем средств при дистрибуции билетов уходит на банковские гарантии перед BSP, на отчеты, бухгалтерские услуги и прочие сопутствующие затраты плюс траты на банковскую гарантию, рекламу, продвижение и инвестиции в IT-технологии. Объединившись, эти расходы можно сократить, а вот бонусы от авиакомпаний – приумножить.

«То, что авиакомпании хотят минимизировать свои расходы на агентства, то есть обнулить комиссию для продавцов, приведет к тому, что мы будем делать наценку при реализации билетов. Какими будут размеры этих агентских сборов, пока не знаем. Навскидку они могут составить в среднем 600-800 рублей на авиабилет», – сказал Дмитрий Горин порталу «Авиапорт». Сегодня большинство авиаперевозчиков не готовы отказаться от плоской тарифной ставки: без возможности продавать невозвратные билеты они сильно рискуют деньгами. Фактически, продавая билеты на рейс за полгода по более низкой цене, авиакомпания может пустить деньги в оборот, но у нее нет уверенности, что эти билеты не вернут обратно. «Получается, что это не деньги перевозчика, он не может на них рассчитывать. У нас же такой проблемы нет, и именно дистрибьюторы могут первыми ввести динамичные ставки по тарифам. При этом матричные продажи и управление спецпредложением позволят следить за загрузкой рейсов и существенно превысить сегодняшние показатели в 70-80% проданных кресел», – сказал гендиректор «Випсервиса».